Parece obvio, ¿verdad? Cada grupo de clientes tiene una particular visión del mundo, una serie de problemas, un pequeño conjunto de posibles soluciones disponibles. Cada cliente tiene un precio que está dispuesto a pagar, una historia que están dispuestos a escuchar, un período de tiempo en el que está dispuesto a invertir, para solucionar su problema o para alcanzar lo que desea.
Y sin embargo, muy a menudo y frecuentemente, tomamos nuestro producto o servicio en primer lugar, tratamos de que se vea perfecto y luego lo lanzamos al mercado, pensando… seguro de que la audiencia lo comprará de inmediato. Craso error, también con demasiada frecuencia, sin embargo, nos encontramos con nada, pobres resultados obtenidos.
Por ejemplo: un agente de bienes raíces debe elegir qué tipo de comprador antes de ir a comprar tarjetas de visita, alquilar una oficina u obtener listados. El instructor de yoga, el entrenador corporativo, el desarrollador de la aplicación, en todos los casos, primero, deberías averiguar a quién le gustaría hacer negocios contigo, a continuación, ir y desarrollar tu producto sólo para ese nicho de mercado, cuanto más específico sea el mejor.
Aquí te comparto 6 consejos para elegir a tus clientes o a tu nicho de mercado:
1. Competencias y habilidades.
Primero determina cuáles son las fortalezas, capacidades, talentos y recursos. Si eres un emprendedor, esto se aplica a ti como persona. Si tienes un negocio, haz el análisis para la empresa como una entidad que ya tiene vida propia y que está ofreciendo productos y servicios.
2. Cómo te vas a especializar.
a. Resuelve si lo vas a hacer geográficamente: una región, un país, una ciudad, un sector de una ciudad, etc. Puede que quieras especializarte por personas: hombres, mujeres, niños, jóvenes, universitarios, profesionales, obreros, etc.
b. Puede que quieras especializarte por tamaño de cliente: grandes compañías, pequeñas compañías, familias ricas, familias de clase media, etc.
c. Puede que te quieras especializar por tipo de productos: productos para la limpieza, alimentos, medicamentes, productos tecnológicos, productos para el cuido de la salud, etc.
d. Puede que te quieras especializar por calidad y precio: productos de consumo masivo con vida útil corta y bajo precio; o productos selectos de altísima calidad y muy costosos; o productos que se vendan en grandes volúmenes contra productos con ganancia marginal altísima, pero cuya venta es en volúmenes bajos. Piensa en la industria automotriz, hay bastantes ejemplos allí.
e. Puede que te quieras especializar en servicio, buscarás productos que se posicionan no por precio ni por cantidad, sino por el servicio que los acompaña: por ejemplo, los servicios de vigilancia de circuito cerrado.
f. Puede ser que te decidas por el canal que utilizarás. Por ejemplo, puedes elegir negocios cuyo producto se vende en su propio local y el cliente llega a comprarlos, o productos que se venden de puerta en puerta como los negocios de venta directa, o pueden ser productos que solo se consiguen por Internet o por medio de referidos.
3. Mide el potencial del nicho de mercado.
Investiga, analiza y elije, al menos tres nichos de mercado con aparente atractivo. Debes hacerte estas preguntas, para cada uno de los nichos elegidos y trata de que no sean suposiciones suyas, sino que los datos que anotes estén sustentados en un profundo análisis e investigación concienzuda.
a. ¿Los miembros de ese nicho de mercado tienen un verdadero deseo o necesidad de comprar ese producto o servicio? ¿Existen realmente la necesidad o tienes que invertir en crearla?
b. ¿Qué tan desatendido está realmente ese nicho de mercado?
c. ¿Cuántas empresas o personas están atendiéndolo en estos momentos o pretenden hacerlo?
d. ¿Cuál es el tamaño de ese mercado? ¿Es suficiente ese tamaño para otra empresa y para generar suficientes ventas que generen las ganancias que va a requerir la inversión en el negocio?
e. ¿Cuál es el nivel de riesgo o volatilidad que tiene ese mercado?
f. ¿Qué tan fácil o costoso es ingresar a ese mercado?
g. ¿Cuál piensas que será la reacción inmediata o de mediano plazo que tomará la competencia ante el ingreso de tu empresa a ese nicho de mercado?
h. ¿Cuál es el poder de compra que tienen los miembros de ese mercado?
i. ¿Es un mercado nuevo o recién establecido? Por ejemplo, si tu elección fue geográfica, investiga desde hace cuánto existe ese grupo de personas, hay rotación frecuente en los habitantes o más bien se trata de familias que tienen muchísimos años de vivir en la misma zona, es gente mayor o es gente joven. Analizar a qué se dedican los vecinos de ese sector.
j. ¿Cuáles son los hábitos y costumbres de los miembros de ese mercado, sus valores, sus preferencias, su cultura y religión? Todos estos datos son valiosos.
4. Capacidad de servicio del nicho de mercado elegido.
Una vez que elijas el nicho de mercado, analiza si estás en capacidad de atenderlo:
a. ¿Es un nicho fácil de alcanzar y atender, por su ubicación u otras particularidades?
b. ¿Sabes cuáles serán los costos de atender este nicho de mercado y si las ventas potenciales son atractivas como para hacer esa inversión y generar ganancias?
c. ¿Debes establecer inversiones adicionales a las que ya tienes para incursionar en ese nicho de mercado? ¿Debes desarrollar nuevas canales de mercado para llegar a ellos?
d. ¿Serán sus costos de operación en ese nicho de mercado, menores, iguales o mayores que los de la competencia?
e. ¿Afectará este nuevo nicho de mercado las operaciones que ya tiene tu negocio o lo que está haciendo actualmente?
f. ¿Estarás en capacidad de atender mejor las necesidades de su nicho de mercado, que la competencia?
5. Análisis del futuro del nicho de mercado.
a. ¿Qué tan estable en el tiempo es el nicho de mercado que has elegido? ¿Es un mercado maduro o muy joven?
b. ¿Será suficientemente flexible tu empresa para adaptarse a los eventuales cambios que sufra su nicho de mercado?
c. ¿Cuánto te podrá costar reenfocar o rediseñar tus productos o servicios cuando las circunstancias lo ameriten?
d. ¿Cuál es la probabilidad de que tu nicho de mercado se agote, se estanque o se extinga?
6. Pasión y compromiso.
Este es un punto bastante subjetivo; pero tiene también relevancia e impacto en el éxito de tu negocio y en tu satisfacción personal.
Pregúntate ¿Te vas a sentir a gusto atendiendo este nicho de mercado? Nada mejor que dedicarse a lo que nos gusta. Lo que nos gusta tiene que ver con la gente que atendemos y con los productos que les ofrecemos.
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Fuente: Funda Pymes – Fabián Herrera
Foto: Victor1558 / Foter.com / CC BY
